Senior Key Account Manager – Robotique Industrielle & Défense (Southern Europe) (H/F)

L’équipe commerciale Adjacent Market accompagne ses clients dans le cadre de partenariats collaboratifs, stratégiques et à long terme visant à exploiter pleinement la valeur des technologies d’Aptiv dans les domaines de la robotique, des drones, des systèmes autonomes et des systèmes intelligents.

Notre ambition est d’être le fournisseur de référence de solutions intégrées combinant matériel, logiciels et services. Nous collaborons avec les clients, notamment au niveau de leurs directions, afin de définir leur vision, générer des résultats mesurables et accélérer leur transformation dans les domaines de la robotique (AGV/AMR) et des systèmes sans pilote (UAV et UGV) .

En tant que Senior Key Account Manager – Robotique Industrielle & Défense , vous occuperez un rôle commercial fortement orienté « hunter » , avec des objectifs de chiffre d’affaires. Vous serez chargé(e) de développer de nouvelles opportunités commerciales, de pénétrer de nouveaux marchés et de stimuler la croissance sur un large portefeuille.

Ce poste couvre une clientèle diversifiée , allant des grands OEM industriels et de solutions d’entreposage aux grands groupes du secteur de la défense , ainsi qu’aux entreprises commerciales de taille intermédiaire et aux entreprises en phase de démarrage connaissant une forte croissance .

Bien que ce poste soit principalement axé sur la vente de solutions matérielles , la réussite nécessite une approche globale de la solution, combinant matériel, logiciels et services afin de répondre à des problématiques clients complexes, tant auprès d’organisations établies que d’entreprises émergentes.

Vous apporterez une vision et une expertise fortes lors des échanges avec les clients, coordonnerez les ressources internes et les partenaires, et piloterez les opportunités sur l’ensemble du cycle commercial, de la création du pipeline jusqu’à la conclusion prévisible des affaires chaque trimestre.

Idéalement, vous disposez d’une solide expérience dans les secteurs de la robotique et de la défense , ainsi que d’un réseau professionnel établi permettant de soutenir nos ambitions de croissance.

Responsabilités

• Territoire : Le poste est basé à Villepinte. Des déplacements internationaux peuvent toutefois être nécessaires pour rencontrer des clients dans le monde entier.
• Chiffre d’affaires annuel : Prévoir avec précision, gérer et dépasser les objectifs commerciaux auprès des clients des secteurs de la robotique et des drones.
• Approche Hunter : Développer un nouveau pipeline commercial sur des marchés jusque-là inexploités ou insuffisamment développés, identifier de nouvelles opportunités et acquérir de nouveaux clients dans les secteurs de la robotique industrielle, du commerce, de la défense et des technologies émergentes.
• Portefeuille clients : Développer les ventes auprès d’un large éventail d’organisations, notamment : Grands OEM industriels Entreprises technologiques de taille intermédiaire Entreprises de robotique et de drones en phase de démarrage ou de forte croissance
• Identification des opportunités de développement : Identifier de manière proactive les opportunités de vente additionnelle et d’expansion au sein des comptes existants, en collaboration avec les équipes internes de delivery, d’ingénierie et de Customer Success.
• Accès aux dirigeants : Interagir avec et influencer les cadres dirigeants, fondateurs et responsables techniques, notamment en coordination avec les Executive Sponsors internes.
• Vente de solutions : Adopter une approche couvrant l’ensemble du portefeuille, du matériel aux logiciels et services, afin de créer une proposition de valeur différenciante pour les applications robotiques et les systèmes sans pilote.
• Planification stratégique des comptes : Élaborer des plans d’action territoriaux et des plans de comptes permettant de générer une croissance durable auprès des clients nouveaux et existants, quel que soit leur niveau de maturité.
• Compréhension des organisations et des décideurs : Comprendre les structures organisationnelles des clients, les circuits de décision, les responsables budgétaires et les principaux influenceurs dans les environnements gouvernementaux, les grandes entreprises et les start‑ups.
• Après‑vente : Conserver la responsabilité du compte après la signature et gérer les opportunités de renouvellement et d’expansion.
• Reporting : Fournir les prévisions commerciales hebdomadaires, plans de comptes, revues de pipeline, revues d’opportunités et plans de closing, y compris les analyses de risques.
• Trusted Advisor : Construire des relations solides grâce à une bonne connaissance du marché, une compréhension technique approfondie et un alignement sur les objectifs business du client.
• Connaissance du marché : Identifier et évaluer de nouvelles opportunités commerciales, des marchés émergents et des partenariats stratégiques dans les secteurs de l’aéronautique, du gouvernement et de la défense. Analyser les informations publiques telles que les communiqués de presse, annonces de financement, résultats financiers et tendances sectorielles afin d’anticiper les besoins des clients et la dynamique concurrentielle.
• Pilotage des affaires complexes : Coordonner des équipes transversales issues de l’ingénierie, des produits, des services, du juridique et des partenaires afin de mobiliser les bonnes ressources au bon moment du cycle de vente.
• Salons professionnels et événements : Représenter Aptiv lors des principaux salons et conférences consacrés à la robotique, aux drones, aux systèmes autonomes, à la défense et à l’industrie afin d’identifier de nouveaux prospects, générer du pipeline, recueillir des informations sur la concurrence et renforcer la présence de la marque.

Génération de la demande, pipeline et gestion des opportunités

• Création du pipeline : Maintenir une approche rigoureuse de la prospection et de la création hebdomadaire du funnel commercial. Le poste est responsable de la génération d’un volume important de nouvelles opportunités outbound sur les marchés de la robotique et des drones.
• Développement de nouvelles opportunités et expansion : Identifier, qualifier et faire progresser à la fois de nouvelles opportunités clients et des opportunités d’expansion auprès des comptes existants afin d’augmenter leur valeur globale. Dans un premier temps, l’activité sera 100 % axée sur l’acquisition de nouveaux clients.
• Prévisibilité et exécution : Piloter l’intégralité du cycle de vente, depuis le développement initial du pipeline jusqu’à la prévision trimestrielle et à la conclusion des affaires.
• Excellence CRM : Maintenir les informations dans Salesforce (SFDC) à jour en temps réel afin de garantir rigueur opérationnelle et transparence.
• Collaboration transverse pour le développement du pipeline : Collaborer avec les équipes Marketing, Inside Sales, SDR, les équipes commerciales Aptiv-Wind River & Winchester, Customer Success, Engineering, Delivery et Product afin de développer le pipeline et identifier de nouveaux besoins clients. Travailler avec les parties prenantes internes pour identifier les opportunités émergentes, valider les besoins clients et élaborer des stratégies gagnantes. Développer une forte culture du « gagner ensemble », en impliquant et en alignant les équipes internes dès les premières étapes et tout au long du cycle commercial.
• Développement et closing des opportunités : Mettre en œuvre la stratégie commerciale afin de faire progresser les affaires à travers toutes les étapes du cycle de vente et remporter des programmes complexes et stratégiques dans la robotique ou les systèmes autonomes basés sur les drones.
• Développement de nouveaux marchés : Soutenir activement l’entrée d’Aptiv sur de nouveaux secteurs et segments émergents de la robotique, des drones et des systèmes sans pilote.

Qualifications

Expérience

• Minimum 12 ans d’expérience dans la vente de technologies liées à l’aéronautique, au secteur gouvernemental, aux drones ou à la défense, avec une expérience significative dans la vente de solutions à forte composante matérielle, ainsi qu’une capacité démontrée à vendre des solutions combinant matériel, logiciels et services.
• Expérience commerciale reconnue auprès des fonctions Product Management, Engineering, Operations et/ou IT, avec un historique de dépassement régulier des objectifs annuels et de réussite dans la vente de programmes importants et complexes.
• Profil Hunter : Capacité démontrée à pénétrer de nouveaux marchés, créer un pipeline commercial à partir de zéro et conclure de nouvelles affaires aussi bien auprès de grandes entreprises établies que d’entreprises en phase de démarrage.

Connaissance du secteur

• Une expertise dans les domaines de la robotique, des drones, des systèmes autonomes ou des systèmes sans pilote est fortement souhaitée.
• Une expérience commerciale auprès d’organismes gouvernementaux, d’acteurs de l’aéronautique ou d’OEM spécialisés dans les drones constitue un atout important.
• Bonne compréhension des environnements cloud, edge computing, systèmes embarqués, systèmes critiques pour la sécurité et systèmes critiques pour les missions.

Compétences et qualités clés

• Fort sens de l’urgence et orientation vers l’action.
• Capacité d’apprentissage rapide, permettant d’évoluer efficacement dans des environnements technologiques en constante évolution.
• Discipline dans la gestion du pipeline : Capacité à travailler sur toutes les étapes du pipeline, de la création de la demande en amont jusqu’à la sécurisation et à la prévisibilité des opportunités en phase finale.
• Excellence organisationnelle : Capacité à coordonner des affaires complexes au sein de grandes organisations ainsi que dans des structures agiles en forte croissance.
• Pilotage de programmes complexes : Expérience dans la gestion et le développement de programmes stratégiques pluriannuels impliquant de multiples parties prenantes.
• Passion pour le développement de nouveaux marchés : Motivation à pénétrer de nouveaux marchés, accompagner des clients en forte croissance et développer une activité commerciale à partir de zéro.
• Communication et influence : Capacité à expliquer clairement des concepts techniques à des interlocuteurs techniques et non techniques, des fondateurs d’entreprise jusqu’aux cadres dirigeants.
• Esprit d’équipe : Forte capacité à collaborer avec les parties prenantes internes afin d’identifier les opportunités et de gagner ensemble.

Exigences supplémentaires

• Diplôme de niveau Bachelor/Licence en commerce, ingénierie, informatique ou domaine connexe. Un diplôme de niveau supérieur constitue un atout.
• Disponibilité pour effectuer les déplacements nécessaires dans le cadre des visites clients, salons professionnels et événements sectoriels.

Pourquoi nous rejoindre ?

• Une culture inclusive : Aptiv offre un environnement où chacun peut se développer, indépendamment du genre, de l’origine ou des convictions.
• Un impact concret : La sécurité est une valeur fondamentale chez Aptiv ; nous travaillons pour un monde plus sûr pour nous et nos enfants — Zéro accident, Zéro blessé, Zéro fatalité.

Avantages Aptiv :

• Mode de travail flexible.
• Possibilités d’apprentissage, de développement professionnel et d’évolution dans un environnement international renommé.
• Accès à des formations internes et externes, coaching et certifications.
• Reconnaissance de l’innovation et de l’excellence.
• Opportunités de contribuer à la communauté.

English

The Adjacent Market sales team engages customers in collaborative, strategic, and long-term partnerships that unlock the full value of Aptiv’s robotics, drone, autonomy, and intelligent systems technologies. We strive to be the premier provider of integrated hardware, software, and services solutions—partnering with customers at the senior leadership level to shape vision, drive measurable outcomes, and accelerate transformation across robotics (AGVs/AMRs), and the unmanned systems markets (UAVs) and UGV’s .

Responsibilities & Accountabilities

• Territory - This role is based in Villepinte, however international travel may be required for customers around the globe.

• Annual Revenue: Accurately forecast, manage, and exceed quota targets across robotics and drone customers.
• Hunter Focus: Build new pipeline in previously untapped or underdeveloped markets; identify whitespace opportunities and drive net‑new customer acquisition across Industrial robotics, commercial, defense, and emerging technology sectors.
• Customer Coverage: Sell into a wide spectrum of organizations, including:
  • Large Industrial OEM’s
  • Mid‑sized technology firms
  • Early‑stage and scaling robotics & drone companies
• Expansion Opportunity Identification: Proactively uncover upsell and expansion opportunities within existing accounts by aligning with internal delivery, engineering, and customer success teams.
• C‑Level Access: Engage and influence senior executives, founders, and technical leaders, including coordination with internal Executive Sponsors.
• Solution Selling: Lead with a full‑portfolio approach—from hardware to software and services—to build differentiated value across robotic and unmanned systems use cases.
• Strategic Account Planning: Develop actionable territory and account plans to drive sustainable growth across both new and existing customers at varying stages of maturity.
• Political Acumen: Understand customer organizational structures, power maps, budget owners, and key influencers in government, enterprise, and startup environments.
• Post Close: This role will maintain account ownership and renewal/expansion opportunities.
• Reporting: Delivering forecast (Weekly), Account plans, pipeline reviews, opportunity reviews and close plans, including risk assessments.
• Trusted Advisor: Build strong relationships through industry insight, technical understanding, and business‑outcome alignment.
• Market Insight: Identify and assess new business opportunities, emerging markets, and strategic partnerships within the Aerospace, Government and Defense sectors. Analyze public information such as press releases, funding announcements, earnings, and industry trends to anticipate customer needs and competitive dynamics.
• Complex Deal Leadership: Orchestrate cross‑functional teams across engineering, product, services, legal, and partners to ensure the right resources are applied at the right stage of the sales cycle.
• Trade Show & Event Engagement: Represent Aptiv at key robotics, drone, autonomy, defense, and industrial trade shows and conferences to identify prospects, generate new pipeline, gather competitive intelligence, and strengthen brand presence.

Demand Generation, Pipeline & Opportunity Management

• Pipeline Creation: Maintain a disciplined approach to prospecting and weekly funnel creation; this role is responsible for generating substantial new outbound pipeline across robotics and drone markets.
• New + Expansion Opportunity Development: Identify, qualify, and advance both new customer opportunities and expansion opportunities within existing accounts to drive total account value. Initially, this will be 100% net new.
• Predictability & Execution: Manage the full sales cycle—from early‑stage pipeline development to predictable quarterly forecast and closure.
• CRM Excellence: Maintain real‑time accuracy in Salesforce (SFDC) to drive operational rigor and transparency.
• Cross‑Functional Pipeline Partnerships:
  • Collaborate with marketing, inside sales, SDR teams, Aptiv- Wind River & Winchester sales teams, Customer Success, engineering, delivery, and product teams to scale pipeline and uncover new customer needs.
  • Partner with internal stakeholders to identify emerging opportunities, validate customer requirements, and create winning strategies.
  • Build a strong “win together” culture by aligning internal teams early and often throughout the deal cycle.
• Advance & Close Opportunities: Execute the sales strategy to progress deals through all stages and win large, complex robotics or drone‑based autonomy programs.
• Market Development: Champion Aptiv’s entry into new sectors and emerging robotics, drone, and unmanned systems segments.

Qualifications

Experience

• Minimum 12 years of Aerospace/Government/Drone, or defense technology sales experience, including substantial experience with hardware‑centric solutions and demonstrated competency in solution selling across hardware, software, and services.
• Proven track record selling into Product Management, Engineering, Operations, and/or IT organizations—consistently exceeding annual quota and driving large, complex program wins.
• Hunter DNA: Demonstrated ability to break into new markets, create pipeline from scratch, and close net‑new business across both established enterprises and early‑stage customers.

Industry Knowledge

• Expertise in robotics, drones, autonomy, or unmanned systems strongly preferred.
• Experience selling into Government, aerospace, or drone OEM’s is a strong plus.
• Understanding of cloud, edge, embedded systems, safety‑critical, and mission‑critical environments.

Core Skills & Characteristics

• Strong sense of urgency and bias for action.
• Quick learner capable of ramping rapidly in fast‑moving technical domains.
• Pipeline Discipline: Comfortable working both ends of the pipeline—creating early‑stage demand and driving late‑stage predictability.
• Organizational Excellence: Skilled in deal orchestration across complex enterprises as well as lean, fast‑growing organizations.
• Complex Program Leadership: Experience owning and driving multi‑stakeholder, multi‑year strategic programs.
• Passion for Market Expansion: Motivated by entering new markets, supporting scaling customers, and building new business from the ground up.
• Communication & Influence: Ability to articulate technical concepts to both technical and non‑technical stakeholders, from founders to senior executives.
• Team‑Driven: Strong collaborator who partners with internal stakeholders to uncover opportunities and win together.

Additional Requirements

• Bachelor’s degree in Business, Engineering, Computer Science, or related field; advanced degree a plus.
• Willingness to travel as required for customer visits, trade shows, and industry events.

What We Offer

• Impact: Shape the future of robotics, drones, industrial automation, aerospace, defense, and next‑generation autonomous systems.
• Compensation: Competitive base salary with performance‑based incentives.
• Benefits: Comprehensive health, dental, vision, and retirement benefits.
• Career Growth: Significant opportunities for advancement within a leading technology company.
• Innovation Culture: Work with cutting‑edge robotics, drone, and embedded technologies alongside a team committed to excellence and innovation.

Aptiv is an equal employment opportunity employer. All qualified applicants will receive consideration for employment without regard to race, color, religion, national origin, sex, gender identity, sexual orientation, disability status, protected veteran status or any other characteristic protected by law.