Directeur(trice) des opérations commerciales - SaaS

Orah Talent accompagne une scale-up deeptech qui conçoit des capteurs d'image intelligents pour la Smart City. Après avoir bâti sa croissance sur la vente de capteurs, l'entreprise voit son cœur de métier basculer vers le SaaS : sa plateforme transforme en temps réel des flux vidéo en données actionnables au service des collectivités et de leurs partenaires. Pour accélérer cette transition, elle recrute son futur Directeur des Opérations Commerciales (H/F) .

Rattaché(e) directement au General Manager France, vous intervenez sur un enjeu clé : faire de l'offre SaaS le moteur commercial de l'entreprise . Vous ne pilotez pas à distance : vous structurez, vous formez et vous portez l'exigence méthodologique SaaS auprès des équipes, en binôme avec la Direction commerciale (France et internationale).

• Structurer le catalogue SaaS : packaging, pricing et briques modulaires lisibles pour les clients et les commerciaux
• Définir des offres d'entrée (POC, cas d'usage à valeur immédiate) pour lever les freins à l'achat
• Adapter le discours et les supports de vente à la réalité des acheteurs publics, où l'acheteur n'est pas l'utilisateur

Méthodologie de vente & pilotage

• Définir et déployer une méthodologie de vente SaaS adaptée aux collectivités et aux marchés publics : qualification, découverte, démo, négociation
• Fiabiliser le forecast et la lecture du pipeline, pour donner à la direction une vision crédible de l'activité
• Définir les indicateurs de suivi de l'activité commerciale et de la satisfaction client

Articulation Sales / Customer Success

• Clarifier les rôles, les points de passage de relais et les responsabilités entre Sales et CSM
• Construire un parcours d'accompagnement post-vente cohérent avec les standards SaaS
• Sécuriser la rétention et l'expansion des comptes
• Concevoir les playbooks de vente et les outils associés pour toute l'équipe
• Former et accompagner en direct commerciaux et CSM, y compris en co-pilotage de rendez-vous clés, sans portage de quota personnel
• Instaurer une culture de la performance en embarquant les équipes en place, sans rupture avec l'existant

Profil recherché :

• Au moins 8 ans d’expérience dont une expérience significative en structuration commerciale au sein d'un environnement SaaS impératif, idéalement auprès d’une cible B2G (collectivités, marchés publics..)
• Vous avez, à un moment de votre parcours, eu la responsabilité conjointe des fonctions Sales et Customer Success, et maîtrisez leur articulation
• Vous avez déjà conçu et déployé des playbooks de vente et des programmes de sales enablement
• Vous savez faire monter en compétence une équipe qui découvre les méthodes SaaS, avec pédagogie
• Vous faites preuve d'une réelle intelligence politique : vous savez avancer en soutien avant d'avancer en autorité, construire de la crédibilité avant d'imposer des changements
• Anglais fluent nécessaire (contexte international)
• Vous avez idéalement participé à une transition d'un modèle produit ou hardware vers un modèle SaaS

Les + du poste :

• Un rôle de structuration à fort impact, en prise directe avec la direction générale
• Un poste en création, avec une réelle autonomie pour bâtir l'organisation commerciale de demain
• Un poste évolutif, dont le périmètre se construit avec la direction générale
• Un environnement deeptech au service de la ville durable et de la donnée responsable